فانل فروش یا Sales Funnel یک مفهوم اساسی در بازاریابی است که به طور معمول به عنوان یک مدل فرایندی برای توصیف روند خرید مشتریان استفاده می‌شود.
تصور کنید که شما یک کسب و کار دارید که محصولات خود را به بازار عرضه می‌کنید. شما نیاز دارید تا به مشتریان خود نشان دهید که محصولات شما ارزش خرید و استفاده دارند. در اینجا، Sales Funnel به عنوان یک مدل فرایندی برای مشخص کردن مراحلی است که مشتریان شما از اولین تعاملشان تا خرید محصولات شما طی می‌کنند.
در این مقاله، ما به بررسی دقیق‌تر Sales Funnel خواهیم پرداخت و به شما خواهیم گفت که هر یک از مراحل فنل فروش چیست و چگونه می‌توانید با بهبود هر یک از این مراحل، راهی موثر برای بهبود درآمد خود پیدا کنید.
قیف فروش یا فانل فروش چیست؟
قیف فروش یا sales funnel به مجموعه‌ای از مراحل و فرآیندهایی گفته می‌شود که کسب و کارها برای تبدیل بازدیدکنندگان و علاقمندان به مشتریان واقعی استفاده می‌کنند. در این فرآیند، بازدیدکنندگان از طریق مراحل مختلف با شناخت بهتر برند، محصولات و خدمات آن آشنا می‌شوند و سپس به عنوان مشتریان واقعی خریداری می‌کنند.
قیف بازاریابی یا marketing funnel همان فرآیند را بازتاب می‌دهد، اما به صورت بیشتر در قالب فرآیند گسترده‌تر بازاریابی قرار دارد. در این فرآیند، بازدیدکنندگان از طریق مراحل مختلف با برند و محصولات آن آشنا می‌شوند و در نهایت به عنوان مشتریان جدید خریداری می‌کنند. به طور کلی، هر دو فرآیند با هدف تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان واقعی انجام می‌شوند.
مثالی از فانل فروش
فانل فروش یا قیف فروش به روشی اطلاق می‌شود که در آن مشتریان به صورت گام به گام از مرحله نگهداری و آگاهی تا خرید هدایت می‌شوند. به مثال زیر توجه کنید:
فرض کنید شما یک کسب و کار آنلاین برای فروش محصولات دیجیتالی دارید، مانند دوره‌های آموزشی آنلاین. برای جذب مشتریان جدید، از تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنید.
در مرحله اول قبل از شروع فانل فروش، مخاطبین شما ممکن است تبلیغ شما را ببینند و با آن آشنا شوند. در مرحله بعدی، شما می‌توانید یک پیامک یا ایمیل به آن‌ها ارسال کنید و آن‌ها را به یک صفحه وب معرفی کنید که در آن محصولات شما به تفصیل توضیح داده شده است.
در مرحله بعد، شما می‌توانید یک دوره آزمایشی رایگان ارائه دهید تا مخاطبین به راحتی شروع به استفاده از محصول شما کنند و با آن آشنا شوند. سپس، با ارائه محتوای ارزشمند و یا نمونه‌هایی از تجربه مشتریان قبلی، مخاطبین را متقاعد کنید که محصول شما بهترین گزینه برای نیازهایشان است.
و در نهایت، با ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهایی جذاب، مخاطبین را به خرید محصول شما ترغیب کنید. به همین ترتیب، شما مشتریان جدید را به صورت گام به گام در فانل فروش خود هدایت کرده‌اید.
قیف فروش, قیف‌های فروشی, فروش قیف, فروشگاه قیف, قیف فروشان, قیف فروشی آنلاین, قیف فروشی مجازی, خرید قیف, قیف فروشی در شهرستان, قیف فروشی اینترنتی
۵ مرحله یک فانل فروش موفق
در فانل فروش (Funnel Sales)، مشتریان به صورت مرحله‌ای و تدریجی با محصول یا خدمت شما آشنا می‌شوند، تاثیر پذیری خود را از آن بررسی می‌کنند و در نهایت، تصمیم به خرید محصول یا خدمت شما می‌گیرند. به عبارت دیگر، فانل فروش به معنای سفر مشتری از لحظه شناخت محصول یا خدمت شما تا خرید آن است.
در علم بازاریابی، فرایند قیف فروش به پنج مرحله تقسیم می‌شود که شامل موارد زیر است:
۱- آگاهی از محصول: دراین مرحله، مشتری با نداشتن اطلاعات کافی، با نام محصول یا خدمات شما آشنا می‌شود.
۲- جذب توجه: در این مرحله، باید علاقه‌مندی مشتری را جلب کنید و با ارائه اطلاعات دقیق، برای ایشان جذابیت ایجاد کنید.
۳- ارزیابی محصول: دراین مرحله، مشتریان به دنبال جزئیات بیشتر محصولات شما هستند و اطلاعات بیشتری در مورد آن‌ها جمع‌آوری می‌کنند.
۴- تصمیم‌گیری: در این مرحله، مشتریان به تصمیم‌گیری نزدیک‌تر می‌شوند و احتمال خرید محصول شما را می‌افزایند.
۵- خرید و وفاداری: در این مرحله، مشتریان شما محصول را خریداری می‌کنند و به مشتریان وفادار شما تبدیل می‌شوند.
در ادامه هر کدام از مراحل را به صورت کامل همراه با مثال برای درک بیشتر شما توضیح می‌دهیم.
مرحله اول فانل فروش: آگاهی از محصول
در این مرحله، هدف شما این است که مخاطبان را با محصول یا خدمات خود آشنا کنید و اطلاعات کافی در مورد آن‌ها را ارائه دهید. برای این منظور، می‌توانید از روش‌های مختلفی مانند تبلیغات آنلاین، شبکه‌های اجتماعی، محتواهای آموزشی و مفید، نمایشگاه‌ها و … استفاده کنید.
برای مثال، فرض کنید شما یک فروشگاه آنلاین دارید که دستگاه‌های الکترونیکی مختلفی مانند تلویزیون، لپ تاپ، تبلت، موبایل و … به فروش می‌رسانید. در این مرحله، شما می‌توانید تبلیغات آنلاینی را به روش‌های مختلفی مانند تبلیغات گوگل، تبلیغات پستی و … برای جذب توجه کاربران به محصولات خود استفاده کنید.
به عنوان مثال، شما می‌توانید تبلیغات گوگل را در قسمت بالای صفحه جستجو در سایت هایی که مخاطبان هدف شما را دارند منتشر کنید و با استفاده از کلمات کلیدی مرتبط با محصولات و خدمات خود سعی کنید به دنبال خریداران و جامعه هدف خود، باشید. همچنین، شما می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام و فیسبوک نیز برای معرفی محصولات خود استفاده کنید و اطلاعات لازم را در مورد آن‌ها ارائه دهید و یا در این شبکه های اجتماعی .
مرحله دوم فانل فروش: جلب توجه مخاطبان هدف
این مرحله به معنای جلب توجه مشتریان به محصول یا خدمات شما است. در این مرحله، شما برای مشتریان خود باید یک جذابیت ایجاد کنید و آن‌ها را به سمت خود جذب کنید. برای این منظور، باید مزیت‌های محصول یا خدمات خود را با دقت و به شکلی جذاب و قابل فهم برای مخاطبانتان توضیح دهید.
برای جلب توجه، می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید، مانند:
۱٫ استفاده از عناوین جذاب و پرطرفدار
۲٫ ارائه اطلاعات مفید و جامع درباره محصول یا خدمات خود
۳٫ استفاده از تصاویر و ویدئوها جذاب و متناسب با محصول یا خدمات خود
۴٫ ارائه نمونه‌های موفقیت‌آمیز از محصول یا خدمات خود
۵٫ استفاده از شواهد و مطالعات مستقل برای اثبات کیفیت و اعتبار محصول یا خدمات خود
با استفاده از این روش‌ها، شما می‌توانید توجه مخاطبان خود را به سمت محصول یا خدمات خود جلب کنید و آن‌ها را به مرحله بعدی فانل فروش، یعنی مرحله تبدیل به مشتری، هدایت کنید.
مرحله سوم فانل فروش: ارزیابی محصول
در مرحله فانل فروش، ارزیابی محصول یکی از مراحل مهم است که در آن مشتریان به دنبال جزئیات بیشتر و مفید درباره‌ی محصولات شما هستند تا بتوانند تصمیم به خرید بهتری بگیرند. در این مرحله، باید روی اطلاعات دقیق و کامل درباره محصولات خود تمرکز کنید تا بتوانید نیازهای مشتریان را برطرف کنید.
برای مثال، فرض کنید شما یک کسب‌وکار آنلاین دارید که لوازم آرایشی می‌فروشید. در مرحله اول فانل فروش، مشتریان با نام و برند شما آشنا می‌شوند و شاید به یکی از محصولات شما علاقه‌مند شوند. در مرحله دوم، با ارائه اطلاعات ویژگی‌های محصول و مزایای آن، مشتریان را متقاعد به خرید محصول خود می‌کنید.
حال در مرحله ارزیابی محصول، مشتریان برای تصمیم گیری به دنبال اطلاعات بیشتری در مورد محصول هستند. برای مثال، شاید از جزئیات بیشتری در مورد نوع پوست یا مشخصات فنی محصول علاقه‌مند باشند. بنابراین بهتر است در این مرحله، جزئیات دقیق و کاملی در مورد محصولات خود را در اختیار مشتریان قرار دهید تا اطمینان حاصل کنند که خریدی مناسب انجام می‌دهند. به عنوان مثال، شما می‌توانید اطلاعات مفید درباره‌ی مواد تشکیل دهنده محصولات، نحوه‌ی استفاده، روش اصلاح و … را به مشتریان ارائه دهید.
مرحله چهارم فانل فروش: تصمیم‌گیری
در مرحله چهارم یعنی مرحله تصمیم‌گیری، مشتریان به نزدیک شدن به تصمیم خرید محصول شما می‌رسند. این بدان معنی است که پس از این که مشتریان اطلاعات کافی درباره محصولات شما را جمع آوری کرده‌اند و با آن‌ها آشنا شده‌اند، به مرحله تصمیم‌گیری نزدیک می‌شوند و ممکن است به خرید محصول شما نیز علاقه‌مند شوند.
برای مثال، فرض کنید شما یک فروشگاه اینترنتی دارید که البسه ورزشی می‌فروشید. در مرحله قبلی، یعنی در مرحله آگاهی، مشتریان با محصولات شما آشنا شدند و اطلاعات لازم را درباره آن‌ها جمع آوری کردند. حال در مرحله تصمیم‌گیری، ممکن است این مشتریان به دنبال اطلاعات بیشتر درباره قیمت، جزئیات تکنیکی و امکانات محصولات شما باشند. اگر این اطلاعات را برایشان فراهم کنید و از این طریق به نیازها و علاقه‌مندی‌های آن‌ها پاسخ دهید، احتمال خرید محصول شما افزایش می‌یابد.
مرحله پنجم فانل فروش: اقدام به خرید و وفاداری
مرحله پنجم یک قیف فروش، به عنوان مرحله اقدام و وفاداری مشتری شناخته می‌شود. در این مرحله، هدف شما باید این باشد که بعد از خرید، مشتریان را به دنبال خود نگه دارید و آن‌ها را به خریدهای بعدی تشویق کنید.
برای این منظور می‌توانید از روش‌های مختلفی استفاده کنید، به‌عنوان مثال:
۱- ارائه خدمات پس از فروش: شما می‌توانید با ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان، آن‌ها را به خود بیشتر بستگی دهید. آگاهی از نیازهای مشتریان و رفع مشکلات آن‌ها، می‌تواند به شما در جذب و نگه‌داشت آن‌ها کمک کند.
۲- تخفیف‌های ویژه: با ارائه تخفیف‌های ویژه به مشتریان قدیمی، می‌توانید آن‌ها را به خود نگه دارید و آن‌ها را به خریدهای بعدی تشویق کنید.
۳- ارائه محصولات جدید: با اطلاع‌رسانی به مشتریان درباره محصولات جدید و به‌روز، شما می‌توانید آن‌ها را به خریدهای بعدی تشویق کنید.
۴- ارتباط مستمر با مشتریان: با ارتباط مستمر با مشتریان، از جمله ارسال خبرنامه‌ها و پیام‌های تبریک، می‌توانید آن‌ها را به خود وفادار کنید و آن‌ها را به خریدهای بعدی تشویق کنید.
۵- تجربه‌ی خرید مثبت: با فراهم کردن تجربه‌ی خرید مثبت برای مشتریان، می‌توانید آن‌ها را به خود نگه دارید و آن‌ها را به خریدهای بعدی تشویق کنید. به‌عنوان مثال، از جمله این تجربه‌ها می‌توان به ارسال سریع و رایگان، بسته‌بندی زیبا و حرفه‌ای، و قابلیت بازگشت کالا به‌صورت رایگان اشاره کرد.
قیف فروش, قیف‌های فروشی, فروش قیف, فروشگاه قیف, قیف فروشان, قیف فروشی آنلاین, قیف فروشی مجازی, خرید قیف, قیف فروشی در شهرستان, قیف فروشی اینترنتی
تقسیم بندی انواع مشتری در یک قیف فروش
در قیف فروش تعدادی دسته از مشتریان وجود دارد که شامل:
۱٫ مشتری بالقوه (Potential Customer)
این دسته از مشتریان، افرادی هستند که به نوعی به محصول یا خدمات ارائه شده توسط شرکت علاقه‌مند هستند اما هنوز خرید نکرده‌اند. برای جذب این دسته از مشتریان، شرکت باید استراتژی‌های مناسب برای کسب اعتماد و جلب توجه آن‌ها را انتخاب کند.
۲٫ سرنخ فروش (Sales Lead)
این دسته از مشتریان، به عنوان افرادی شناخته می‌شوند که با شرکت تماس گرفته‌اند و نشان داده‌اند که به خرید محصول یا خدمات علاقه دارند. برای این دسته از مشتریان نیاز است که شرکت با استفاده از استراتژی‌های مناسب، آن‌ها را به خرید تشویق کرده و با ارائه خدمات و محصولات با کیفیت و قیمت مناسب، رضایت و اعتماد آن‌ها را جلب کند.
۳٫ فرصت فروش (Sales Opportunity)
این دسته از مشتریان، افرادی هستند که قبلاً خرید از شرکت را تجربه کرده‌اند و اکنون به دنبال خرید مجدد هستند. برای این دسته از مشتریان، شرکت باید با استفاده از استراتژی‌های مناسب، رضایت و اعتماد آن‌ها را حفظ کرده و با ارائه محصولات و خدمات جدید، آن‌ها را به خرید تشویق کند.
۴٫ مشتری بالفعل (Current Customer)
این دسته از مشتریان، افرادی هستند که قبلاً از شرکت خرید کرده‌اند و اکنون نیز در حال استفاده از محصول یا خدمات شرکت هستند. برای این دسته از مشتریان، شرکت باید با استفاده از استراتژی‌های مناسب، رضایت و اعتماد آن‌ها را حفظ کرده و با ارائه خدمات پشت
مزایا و اهمیت استفاده از روش قیف فروش در یک تجارت
قیف فروش (Subscription-based sales model) به عنوان یکی از روش‌های فروش محصولات و خدمات در تجارت، دارای مزایا و اهمیتی است که می‌توان آن‌ها را به شرح زیر بیان کرد:
۱- پایداری دستورالعمل فروش: در قیف فروش، مشتریان به صورت منظم و بر اساس دوره‌های زمانی مشخص، به شما پرداخت می‌کنند. به همین دلیل، شما می‌توانید برنامه‌ریزی بهتری برای تولید، تأمین و توزیع محصولات داشته باشید.
۲- استقرار رابطه با مشتریان: این روش فروش شما را به سمت رابطه بلندمدت با مشتریان هدایت می‌کند؛ زیرا مشتریان به صورت منظم و بر اساس دوره‌های زمانی مشخص، با شما تعامل دارند.
۳- پایداری درآمد: با اینکه در ابتدا سود کمتری را به دست می‌آورید، اما در طولانی‌مدت، درآمد پایداری خواهید داشت. این روش فروش تضمین می‌کند که شما به صورت دائمی و با استفاده از یک منبع مالی پایدار، درامد بیشتری کسب کنید.
۴- افزایش اعتماد مشتریان: با ارائه خدمات مستمر به مشتریان، اعتماد آن‌ها به شما افزایش می‌یابد. این روش فروش شما را به سمت افزایش رضایت مشتری و افزایش اعتبار و اعتماد مشتریان هدایت می‌کند.
۵- کاهش هزینه‌های بازاریابی: با استفاده از قیف فروش، شما به راحتی می‌توانید هزینه‌های بازاریابی خود را کاهش دهید، زیرا نیازی به جذب مشتریان جدید نخواهید داشت.
بنابراین، اهمیت قیف فروش در تجارت از دیدگاه تضمین پایداری درآمد، استقرار رابطه با مشتریان، کاهش هزینه‌های بازاریابی و افزایش اعتماد مشتریان بسیار مهم است.
دیدگاهتان را بنویسید